文/bilindesign

我們在日常的生活中經常會通道類似的疑問，這也是企業需要明白的問題，如何根據自身企業的階段及產品特色，找到適合自己的點，精準出擊，在商業的道路上才能事半功倍，接下來我們來一起看看具體的點。

什么叫痛點？

顧名思義，痛點就是用戶在正常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會混身不自在，他會很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題，解開這個糾結，撫平這個抱怨，以達成他正常的生活狀態。

如：上火是不是一個問題？一個本來嗜好吃香辣伙鍋的美食愛好者，很可能因為怕上火而導致不敢吃了，這會影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發現了這個普遍存在的問題，然后明正言順地提出來告訴消費者：“我能幫你解決這個問題”，如此一舉獲得大成！

如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個急待解決的問題？如果胃有問題，你還能喜笑顏開嗎？你還能正常的生活嗎？你還能正常的工作嗎？你面臨只能是痛苦！因此，你迫切需要解決這個問題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達舒！”

很遺憾的是，后來，斯達舒，把如此高效有力的廣告語改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費者的認知視野。因為，這句話沒有直指消費者的問題，也就是沒有直達消費者的痛點！

如：我有個客戶在成都做老年健康產業，他們發現，老年人在治療慢病時，越來越厭煩吃藥，為了解決這個問題，他們做的醫療產品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語，就叫做：“慢病怕吃藥，就來紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬八千元一臺的設備也能賣得風生水起，只是因為他們解決了老年人在治病上的最大抱怨！

如：360安全衛士為什么能成為互聯網安全領域的龍頭老大？不僅僅是因為他的免費贏利模式，更關鍵的原因是，他很明確地解決并維護了”電腦安全“的問題。一個”安全“勝過Ｎ個”殺毒“！

如：我一個客戶，因為看到家長和老師教孩子學語言的麻煩，于是召集一群語言專家共同研發一套經典的教材《雙語不用教》，僅從名字上就能直截了當地看出，這個產品是用來解放家長、解放老師身心的，以后，孩子學英語，學漢語，直接跟著錄音讀就行了，也甭那么勞神費事了，實在是太方便了。他們在中央電視臺，打了四年廣告，加之互聯網推廣的普及，一年輕松盈收2000萬。

再如：腦白金為什么能成功？腦白金之所以能成功，其商業基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結，一個消費者去超市買禮品，想來想去，不知道選什么好，實在是糾結，而糾結本身就是顯見的痛點！腦白金，發現這個普通存在的糾結，從競爭白熱的營養品當中躍然跳出，成為了用戶心智當中禮品的第一甚至唯一的選擇。同樣對于深圳品牌形象設計公司也是需要考慮的創意策略方向。

所以，總結一句話，消費者在生活當中所擔心的，糾結的，不方便的，身心健康的問題，就叫痛點。我們要做的，就是發現某個問題，然后解決某個問題，最后堂而皇之、義正詞嚴、毫不客氣的提出來，告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我！

什么叫癢點？

痛點是消費者必須要解決的問題，而癢點不一定非得一定需要，癢點是促使消費者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，就像很多經濟條件不太好的工薪人士，也對蘋果手機特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動萬份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果！

所以說，痛點對應的就是解決消費者的問題；而癢點就是滿足消費者的欲望！

為什么我們說不疼不癢沒感覺呢？

說的就是，如果你的產品不能解決消費者切實的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產生購買的想法。

如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什么？就是為了解決居住的問題，為了有一個溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個窩可以居住吧。所以，買房子解決是痛點問題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調的房子，就是人們的向往了。

看到風格別致的歐式建筑，有青山的倚靠，有綠水的環繞，有陽光的沐浴....誰不心生向往，誰不心里癢癢地，想要啊，渴望啊！

如：萬科城市花園；西效莊園；碧桂園，給你一個五星級的家。就是在刺激人們心中的癢點。普通住宅也能住，但五星級，不是更有生活品味嗎？

如：余額寶，為你帶你超越銀行活期１４倍的收益，癢不癢？

這個癢點，就是你之所以把錢從銀行轉入到余額寶的理由。

如：Iphone6，豈止于大！癢不癢？

因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點。

什么叫賣點（也稱興奮點）？

賣點是站在賣家本身角度說的！

狹義上的賣點，就是指我們自身的特色，但這個特色在消費者的顯意識里不一定能發現得了，只有等商家一說出來，如果消費者突然對你產品的特色有砰然心動之感，如此，你所塑造的賣點就成功了，真正有殺傷力的賣點，能在瞬間打動人。

如：拿住酒店來說吧，我怎么在瞬間打動８０%的商務人士？

“五星級的待遇，四星級的價格”，這句話一打出去，至少８０%的商務人士都會降伏，因為正常來說，五星級按理應該是五星級的價格，但現在只需要四星級的價格，真是太超值了，想不想在這里住？

如：百雀玲護膚品，直接聽名字，你聽不出這個品牌有什么特色。

我如果說，國母彭麗媛專用護膚品，國母從青春歲月開始到升為國母就是用的百雀玲，你什么感覺？崇拜感直接嫁接過來了！

事實上也的確如此，彭麗媛就是用的百雀玲。

再如：王老吉，始于清朝康熙年間，就有賣點了，因為太有歷史文化了。

再如：香飄飄紅豆奶茶－－有紅豆的奶茶更好喝；

再如：農夫山泉有點甜，六個核桃，五糧液都有顯而易見的賣點！

再如：藏雞蛋為什么這么貴，敢賣５元一個，賣點在哪？怎么塑造？

你怎么也得告訴消費者，這不是一般的雞蛋吧。

你告訴他，這種雞蛋不是一般雞生的蛋，這種雞是吃天山雪蓮長大的，是吃冬蟲夏草長大的，七天才生一個雞蛋，放養在唐古拉山的野外環境中長大的．因為來源不凡，所有價值就不匪！